8. ASK 2020 in Magdeburg: Kelms persönliches Fazit

Wir haben Kelm gefragt, wie war’s? Hier seine Antwort:


8. ASK 2020? Nur schauen – nicht anfassen! … aber kräftig mitmachen

Reden, miteinander Lachen, in Pausen über Probleme zusammen nachdenken! Reinquatschen – Diskussionen anstoßen – eigene Ansätze hinterfragen – neue Ideen live erleben. Das schafft Emotionen und Motivation,  etwas umsetzen zu wollen!

Tag 1 – Konferenztag 

Ruppert Bodmeier – der Gigant des Out of the Box Benchmarking

Wie löst man Probleme? Man betrachtet ALLES nur nicht die eigene Branche!

Wie immer ist und bleibt er der Beste in diesem Feld.  Die größten Marken vertrauen ihm und er teilt gerne seine Denkansätze und wird deutlich disruptiv jeden deiner bisherigen Denkwege hinterfragen und Lösungen mit dir finden!

Was ist für den Kunden wirklich relevant? Die Größe des Hotelzimmers? Oder doch nur die Qualität der Matratze? Investierst du nun in Deko und Inventar oder lieber in die Schlafqualität?

Alexander Ortner – der Mann der bei Amazon alles kann!

Seller und Vendor bzw. mittlerweile bekannt als Hybrid-Ansatz!
Die Krise schafft deutlich mehr Akzeptanz und Zeit und Notwendigkeit zur Umsetzung!

Trennt euch – trennt euch von der Annahme, Seller ist die Lösung. Es gibt nicht die eine Lösung – aber es gibt definitiv die falschen Anreizpunkte, diese Entscheidung zu treffen!

Content-Sicherheit? Preishoheit? Arbeitslast und Mitarbeiter? Verfügbarkeit? Seller-Account mit Firmierung einfach aufsetzen? Das Portfolio muss 100% zum jeweiligen Ansatz passen!

Und vergesst nie – auch Seller müssen über hybride Lösungen, also Vendor nachdenken!

Peter Höschl – Magier der Zahlen

Wachstumsfallen dank Mathematik erkennen und umgehen. Kennzahlen sind euer Entscheidungskompass – der zeigt aber nur die mögliche Richtung – den Weg müsst ihr gehen!

Durchverkaufsquoten der C-Artikel sind euer Problem – weit über 60% der Artikel sind unrentabel und verkaufen sich nicht, binden aber Kapital! Das ist euer passives negatives Einkommen!

Hat schon wieder einer vergessen, die Marketingkosten zu berücksichtigen?!

Retourenquoten sind nicht im Schnitt zu betrachten, sondern auf Einzelprodukt-  oder Portfolio-Ebene! Denkt an die Wiedereinlagerungsquote!

Im SC sind fast alle relevanten Daten verfügbar – ihr müsst sie nur nutzen!

Michael Frontzek – Tücken und Stolpersteine der Account-Health

Mit gesperrtem Konto bringt dir auch ein Bestseller nichts.

Amazon bietet viele Chance, aber gleichzeitig erhebliches Risiko.

Die Kommunikation mit Kunden und gegenüber Amazon ist ein Bewertungsparameter.

Bezieht euch nie auf „Die anderen machen es doch auch“.

Was ihr dürft und nicht dürft, gibt Amazon meist klar vor – jedoch ist die Dosierung oft nicht klar kommuniziert.

Euer Konto wird über allerlei Metriken bewertet, und alles wird dokumentiert und gespeichert.

Maßnahmenpläne enthalten in Deutsch und Englisch – Das Problem, die Lösung und den Beweis der Umsetzung!

Mandy Kirmse – Jahresgespräche endlich auch führen können

Das ist nicht ihr Vendor Manager – sondern sie sind nur einer seiner Kunden.
3-stufiges Bewertungssystem – Ihr Umsatz im Vergleich zum Kategorie-Segment, Level of Service (Markengröße und Stärke, Skalierbarkeit, Profitabilität für Amazon, Produktvielfalt, Marktnachfrage, Marketing-Spend, Kategoriepotential),  der spezifische Index-Score eurer Kerndaten im Vendor-Central wie Content-Qualität, Lieferzuverlässigkeit, Durchverkaufsquote, CRAP-Anteil.

Verhandlung beinhaltet das Wort handeln – Sie müssen ihre Daten kennen und Sie benötigen einen Plan für das folgende Geschäftsjahr. Und Sie müssen erkennen, welche Ziele in der aktuellen Situation erfüllt werden müssen und was nur Nebenschauplätze sind. Sie benötigen ein Best-Case-und ein Worst-Case-Szenario in der Kommunikation, um agil verhandeln zu können und auf die Forderungen eingehen zu können.

Michael Hecker – Produktausrichtung – Ja, Nein, Vielleicht?

Die Werbe-Slots landen NICHT ausschließlich auf der PDP!

Der König der Datenanalyse im Bereich Werbung. Setzt logische Strukturen im Bereich auf, also zweckmäßiges Zubehör oder Austauschprodukt – aber denkt nicht zu sehr um die Ecken.

Relevanz ist immer noch der wichtigste Faktor!

CPC – egal ob hoch oder niedrig – ist nur ein Faktor. Bewertet immer die nachlaufende Konvertierungsrate der jeweiligen Werbe-Slots.

Nur weil eine Produktausrichtung nicht rentabel funktioniert, heißt es nicht, dass sie nicht sinnvoll ist. Findet die Ursachen und optimiert die Auswahl von euren Produkten und den Werbeziel-ASIN!

Daten sprechen mit euch – lernt zuzuhören und setzt es um.

Markus Nüsse – Grundgedanken der Agenturauswahl

Der Auftraggeber muss wissen, welchen Auftrag er vergeben will!

Formuliere Leitfragen für deine Auswahlentscheidungen. Was soll und warum soll es ausgelagert werden? Was soll definitiv nicht abgegeben werden.

Auch eine Agentur muss geführt und kontrolliert werden.

Holt Euch Feedback vom gesamten Bereich Amazon, aber auch externe Experten zur Beratung, findet zusammen raus, was ist machbar und ggf. wie sich der Markt darstellt.

Sucht intern Abteilungen, die bereits mit Agenturen arbeiten, lernt von deren Ausschreibungen und Erfahrungen.

Der Weg zur Entscheidung beginnt mit einem Anforderungsprofil! Was wollt ihr und wie regelmäßig von eurer Agentur. Formuliert klare Vorgaben für die Agenturen für ein bestmögliches Angebot für eure Bedürfnisse.

Vor Ort? Sind sie nur ein Kunde oder genau der große Kunde? Muss die Agentur mit ihnen wachsen? Kann die Agentur DSP? Ist das internationale Sprachmanagement vorhanden? Wie läuft die Kommunikation? Werden Task-Management Tools benutzt, auf die beide Seiten Zugriff haben? Wie wird Arbeitsleistung dokumentiert? Wann kann es losgehen? Zeitraum für das On-Boarding? Laufzeiten?

Fragt so viele Bereiche wie möglich mit euren konkreten Beispielen ab – vorab im Erstgespräch. So erhaltet ihr eine eigene Case-Study für euch! Prüft die fachlichen Aspekte. Im zweiten Gespräch ist die persönliche Note wichtig. Ist das Angebot auf euch mit proaktiven Ideen angepasst? Will die Agentur in eurer Branche arbeiten bzw. passt es zusammen?

Die finale Entscheidung wird im Team getroffen – zusammen – nicht durch einzelne Entscheider!

Florian Frech – Influencer und Amazon?

Sind Influencer neu oder hieß es früher schlicht Werbegesicht bzw. Testimonial?

Haribo – Gottschalk, Milchschnitte – Klitschko, 11880 – Verona ehemals Feldbusch, AOL – Boris Becker und viele mehr sollten jedem bekannt sein. Jedoch wirken Influencer greifbarer und lebendiger als der Promi.

Micro vs. Macro  und: Relevante Zielgruppen vs. Breite Masse sollte man bei der Auswahl berücksichtigen.

Der B2B-Markt ist nicht ausgeschlossen vom Influencer-Markt. Die Formen der Influencer sind vielfältig und müssen passend ausgewählt werden.

Beachtet zudem die genutzten Kanäle und deren zeitliche Verfügbarkeit von gepostetem Content.

Kurzfristige Account Take-Over werden immer häufiger zur gängigen Praxis. Tutorials zeigen das langfristig beste Potential für zukünftige Chancen.

Für Amazon sollte das Wecken des Bedarfs im Vordergrund stehen. Emotionen müssen geweckt werden und Mehrwerte aufgezeigt werden – das Produkt steht am Ende und nicht im Vordergrund.

Tag 2 – Workshoptag

Vendoren und Seller erhalten wieder hochwertige Content-Unterhaltung auf allen Ebenen.

Egal ob Werbung steuern oder Aufsetzen, Content aufbereiten, Jahresverhandlungen führen oder schlicht eigener Web-Shop vs. Amazon-Shops.

Alles ist dabei und wird aus der operativen Ebene heraus betrachtet und geschult. Dank des Kleingruppenkonzeptes kann zudem jeder seine individuellen Probleme lösen und mit den Referenten oder in der Gruppe Lösungen erarbeiten.

Zum Abschluss ist Out-of-the-Box beim Amazon Sales Kongress mittlerweile Tradition.

Claudia Mellein – Pinterest – vom Stöbern und Suchen zum Kaufen

Es ist unglaublich was dort alles möglich ist. Konten und Werbung müssen jedoch für diese Plattform komplett anders auf die Zielgruppe abgestimmt werden. Die Zielgruppe Männer wächst erst langsam, aber bei 20 bis 30% steigend.

Und wie bekommt man seine Produkte nun Pinterest-ready? Absolutes „um die Ecke denken“ ist gefragt. Der Sale des Produktes ist egal … Vorher muss der Need erzeugt werden und der Mehrwert gezeigt werden.

Spannend war, wie alle Marken gelauscht haben und wie völlig kurios die abschließende Diskussion war, die  Lösungen über Hersteller aus Baumarkt und Mode zusammengebracht hat.

Ein wunderschöner Abschluss der Kongresses: Man bekam ganz viel Input und merkte dabei intensiv, dass man nicht nur Amazon im Fokus haben darf!

Kelm Highlights

Imitation ist keine Strategie UND  Imitation stellt keine Weiterentwicklung dar.

Amazon ist immer noch 80% EXCEL!

Amazon ist Preisfolger!

Christoph Söhnlein kann kein Navigationsgerät bedienen, hat aber immerhin keinen gebrochenen Fuß – sowas  bieten Online-Konferenzen niemals!


… und noch etwas: Wo sonst kann man feststellen, dass man den gleichen Vendor Manager hat und somit die Amz-Probleme nicht immer bei einem selber liegen!